在保险行业深耕的岁月里，有人用数字丈量成就，有人以真心称量价值，中国太平洋人寿南京支公司的张子昀，选择做后者。这位资深客户经理，将「专业」二字拆解成可触摸的温度。从「为什么需要保险」的灵魂拷问，到「如何定制保障」的精密推演，她像一位手持金融听诊器的医师，在数据与人性间寻找平衡点。
本次对话中，她将揭秘如何用知识晶体化思维破解行业痛点，如何在群体焦虑中坚守理性，以及十年间保险需求变迁背后的深层逻辑。
所在公司
中国太平洋人寿保险有限公司南京支公司
职位名称
客户经理
沃保合作会员等级
地区皇冠
对话嘉宾
小编：从业多年，您认为长期服务客户的“秘诀”是什么？
张子昀：服务之道在于「四维锚点」——以真诚破冰，用耐心织网，凭专业护航，靠售后固堤。保险销售不是一锤子买卖，而是持续的价值传递。比如客户签约后，我会定期整理保单要点发送备忘邮件，遇到政策调整时主动解读影响。这种「终身服务」的态度，让许多客户从陌生人变成了长期伙伴。
小编：遇到过最复杂的理赔案例是什么？您是如何推动解决的？
张子昀：目前尚未遇到极端复杂的案例，但我始终秉持「预防优于补救」的原则。通过前期细致的需求沟通和条款讲解，能够大幅降低后期理赔纠纷的可能性。就像建筑要打好地基，保险服务的关键在于前期工作的扎实程度。
小编：现在客户对保险的需求和10年前有什么明显不同？
张子昀：十年间，保险从「奢侈品」变成了「生活刚需」。过去人们问「为什么要买」，现在问「该怎么选」；曾经偏爱「高收益分红险」，如今更关注「健康险的绿通服务」「年金险的确定收益」。这种转变要求从业者既要懂金融逻辑，又要能洞察人性需求。
小编：面对年轻同行，您会重点强调哪一项核心技能？
张子昀：我称之为「知识晶体化」能力——不是死记硬背条款，而是将保险原理、金融工具、法律常识熔铸成可复用的认知模块。比如讲解增额终身寿时，我会用「现金流沙漏」作比喻：保费缴纳是细沙流动的过程，现金价值则是逐渐累积的基底，让客户直观理解资金增值逻辑。
小编：有没有哪本书或课程，对您的职业成长影响特别大？
张子昀：《乌合之众》让我深刻理解群体心理对决策的影响。在信息爆炸的时代，保险从业者既要顺应客户认知习惯，又要坚守专业底线。比如面对市场炒作时，更需要用理性分析替代情绪驱动，做好客户的风险教育者。
小编：如果客户对条款理解有偏差，您通常如何沟通化解？
张子昀：我的方法是「三步纠偏法」：先确认客户理解偏差的具体环节，再用生活化类比重塑认知，最后通过官方文件强化正确解读。比如针对「重疾确诊即赔」的常见误解，我会结合合同条款逐项说明「诊断标准」「治疗要求」等触发条件，帮助客户建立准确预期。
小编：职业生涯中，有没有哪次“失败”让您后来受益匪浅？
张子昀：暂时没有重大挫折，但日常工作中的小教训时刻警醒着我。比如早期过于侧重产品推销，后来意识到「需求分析」才是服务核心。现在我会花更多时间了解客户家庭结构、收支状况，再量身定制方案——这让我少走了很多弯路。
结语
与张子昀的对话，恰似翻开一本当代保险人的成长手记。没有惊心动魄的理赔传奇，有的只是日复一日对专业的精进、对细节的较真。她让我们看到：保险服务的真谛不在签单瞬间，而在那些主动发送的保单备忘、深夜解答的条款疑惑、量身定制的保障方案里。这种将「售前-售中-售后」串联成完整服务链的坚持，正是赢得客户信任的密码。
愿这份对职业的敬畏之心，能激励更多从业者在数字与人性间找到平衡，让保险真正成为千家万户的「生活稳定器」。